本音を聞き出す営業術。最近、何を買いましたか？
とみます(@20tomimasu)です。
ひとりメーカーは、一にも営業、二にも営業。
相手のことを知るために、「最近、何か買いました？」という質問が良いかなと思い始め。
何気ない雑談に見えるが、その人の価値観や優先順位が見えてもので。
なぜ「最近何を買いましたか？」なのか
これまでに失敗したなー、と思う言い方は、
- 何か困っていることはありますか？
これは、相手を考えさせてしまう。
さらに、営業だと身構えられやすく。
その結果、本音ではなく、無難な答えが返ってくる…
なんてことが多かった。
そこで、
- 最近、何か買いましたか？
という質問に変えてみた。
買い物には必ず理由があるからね。
- 前から欲しかった。
- 今使っているものが壊れた。
- SNSで見かけて気になった。
- 評判が良かった。
何気ない会話の中から、
その人の悩みや価値観、判断基準を自然と汲取れる。
- 最近何を買いましたか？
という質問は、相手の考え方や価値観を知るための入り口として最高で。
商品ではなく、判断基準を聞く
例えば、
- 電動工具を買いました。
という回答。
そこで、
- 何が決め手だったんですか？
と聞いてみる。
- 価格だったのか。
- 性能だったのか。
- メーカーへの信頼だったのか。
- 納期だったのか。
この判断基準は、他の商品を提案するときにも共通することが多いのよね。
一つの買い物から、その人の購買パターンが見えてくるもの。
自分だったら、最近だと
- カルドセプトというゲーム
だね。
理由は、
- 家で余暇を楽しむため、
- 学生の頃を思い出すため、
- 不動産や証券を学べるため。
あたりか。
といった感じに、価値観が見えてくるじゃないか。
売る人ではなく、相談される人になる
営業は、商品を説明する仕事ではない。
相手を理解する仕事。
「最近何を買いました？」という一言から、
相手の価値観、悩み、判断基準を読み取ること。
その上で提案すれば、売り込みではなく相談になる。
商品は変わっても、人の判断基準は大きく変わらないので、次の商材にも繋がる…なんてことも。
起業KPIの1つとして、相談件数はありかもね。
リピート購入は対応もしやすいので、新規顧客からリピート顧客を増やしていければ。
おわりに
以上「本音を聞き出す営業術。最近、何を買いましたか？」でした。
一見、雑談のように見えるが、相手が何に価値を感じているかをヒアリングする術ですね。
新規顧客を、ライフタイムバリューの高い顧客に転身できるかは、営業次第かと…
それでは、また。
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