とみます(@20tomimasu)です。

ひとりメーカーは、一にも営業、二にも営業。

相手のことを知るために、「最近、何か買いました？」という質問が良いかなと思い始め。

何気ない雑談に見えるが、その人の価値観や優先順位が見えてもので。

なぜ「最近何を買いましたか？」なのか

これまでに失敗したなー、と思う言い方は、

• 何か困っていることはありますか？

これは、相手を考えさせてしまう。

さらに、営業だと身構えられやすく。

その結果、本音ではなく、無難な答えが返ってくる…

なんてことが多かった。

そこで、

• 最近、何か買いましたか？

という質問に変えてみた。

買い物には必ず理由があるからね。

• 前から欲しかった。
• 今使っているものが壊れた。
• SNSで見かけて気になった。
• 評判が良かった。

何気ない会話の中から、

その人の悩みや価値観、判断基準を自然と汲取れる。

• 最近何を買いましたか？

という質問は、相手の考え方や価値観を知るための入り口として最高で。

商品ではなく、判断基準を聞く

例えば、

• 電動工具を買いました。

という回答。

そこで、

• 何が決め手だったんですか？

と聞いてみる。

• 価格だったのか。
• 性能だったのか。
• メーカーへの信頼だったのか。
• 納期だったのか。

この判断基準は、他の商品を提案するときにも共通することが多いのよね。

一つの買い物から、その人の購買パターンが見えてくるもの。

自分だったら、最近だと

• カルドセプトというゲーム

だね。

理由は、

• 家で余暇を楽しむため、
• 学生の頃を思い出すため、
• 不動産や証券を学べるため。

あたりか。

といった感じに、価値観が見えてくるじゃないか。

売る人ではなく、相談される人になる

営業は、商品を説明する仕事ではない。

相手を理解する仕事。

「最近何を買いました？」という一言から、

相手の価値観、悩み、判断基準を読み取ること。

その上で提案すれば、売り込みではなく相談になる。

商品は変わっても、人の判断基準は大きく変わらないので、次の商材にも繋がる…なんてことも。

起業KPIの1つとして、相談件数はありかもね。

リピート購入は対応もしやすいので、新規顧客からリピート顧客を増やしていければ。

おわりに

以上「本音を聞き出す営業術。最近、何を買いましたか？」でした。

一見、雑談のように見えるが、相手が何に価値を感じているかをヒアリングする術ですね。

新規顧客を、ライフタイムバリューの高い顧客に転身できるかは、営業次第かと…

それでは、また。